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       行業實踐證明,金融科技的運用可以幫助銀行提升核心業務能力、業務效率、用戶體驗,降低風險與成本,是中小銀行實現轉型的必備能力。  


 
  引言:
 
  與大型銀行和全國性股份制銀行相比,包括城市商業銀行、農村商業銀行、村鎮銀行、民營銀行在內的大部分中小銀行普遍存在資產規模小、業務區域受限、風險控制能力弱等短板。當前,隨著經濟增速放緩,息差收窄,監管趨嚴,金融科技企業全面跨界滲透,中小銀行的生存環境日益嚴峻,轉型求變已成必然之勢。行業實踐證明,金融科技的運用可以幫助銀行提升核心業務能力、業務效率、用戶體驗,降低風險與成本,是中小銀行實現轉型的必備能力。
 
  大多數中小銀行在開展金融科技探索時往往面臨人才缺乏、技術落后、機制僵化等諸多困難,但一些新銳銀行已經在金融科技之路上進行了有益的探索與實踐,并取得初步成果。
 
  為切實幫助廣大中小銀行充分了解和認識金融科技發展的趨勢與方向,學習和借鑒同行的先進實踐經驗,中小銀行互聯網金融(深圳)聯盟、上海壹賬通金融科技有限公司、北京優智匯咨詢有限公司三方聯合出品了本報告。在長達6個月的撰寫過程中,出品方充分依托聯盟龐大的成員基礎、平安集團近30年的金融科技積累以及優智匯對銀行科技領域的深刻理解,采用集中與分散、現場與電話等方式,訪談了數十家中小銀行的董事長、行長及網絡金融等部門主管,深入了解各行開展金融科技面臨的挑戰與困難、實踐與成果、戰略與規劃,力求全面準確地反映中小銀行的金融科技現狀。同時,通過調查問卷,廣泛收集了各行對金融科技的認知、探索與思考等,通過量化數據反應中小銀行對金融科技發展的客觀認識與應用現狀。
 
  依據對國內外金融科技發展趨勢的判斷,結合中小銀行的實際情況,本報告提出了中小銀行金融科技發展的主要方向與策略建議,并提示中小銀行開展金融科技過程中需要特別關注的要點,供各方借鑒和參考。
 
  核心觀點:
 
  十年黃金時代結束,中國銀行業普遍面臨增速放緩的窘境;新技術帶來用戶行為模式的轉變,新興金融科技企業憑借良好的用戶體驗、更低的運營成本“攻城掠地”,搶奪銀行客戶、搶占銀行市場份額;轉型與創新成為關系銀行生存的必然選擇。
 
  1.內憂外患,金融科技是推動中小銀行轉型的重要引擎
 
  毫無疑問,金融科技是助力銀行轉型與創新的利器。作為科技技術應用的先鋒,銀行科技曾獨領風騷數十年,今天卻必須面對金融科技的挑戰。金融科技之變,在道不在術,根本在于運用技術的初心。與科技企業相比,銀行科技更多從銀行角度出發,致力于解決銀行自身的問題,目標是服務和滿足已有客戶、內部員工、管理層和監管部門的需求,而金融科技企業則更多從用戶痛點和人性出發,著眼于解決用戶的問題、滿足用戶的需求;金融科技底層邏輯的質變,倒逼銀行業重新定位金融科技并思考其發展策略,銀行必須從用戶角度出發、基于場景提供金融服務、開放支付-賬戶能力、放低身段跨界合作,銀行科技組織必須與業務高度融合、快速實施架構升級及技術更新,引領銀行變革。
 
  2.南橘北枳,中小銀行應立足本地、走差異化的金融科技發展之路
 
  作為中國銀行業的重要組成部分,以134家城商行、1172家農商行為代表的中小銀行區域特征明顯,其業務轉型與創新之路理應各具特色、“千行千面”,在如何運用金融科技實現深耕本地、零售轉型、特色經營等業務戰略的方法及路徑選擇上也必然與大型銀行迵異。
 
  3.引領潮頭,中小銀行可化后發優勢為市場先機
 
  與大型銀行及科技企業相比,中小銀行運用金融科技既面臨觀念僵化、人才匱乏、技術落后、資金不足、運營無方等挑戰與困難,又有歷史包袱輕、船小好調頭、決策半徑短、自主可控性強等先天優勢,因此,充分認識自身特點,找到適合自己的科技發展之路是中小銀行首先要解決的問題。宏觀而言,抱團取暖、借船出海、開放合作、快速迭代、組織變革,是中小銀行發展金融科技的首選之策。

  4.開放合作,借力第三方共創金融科技新生態
 
  部分中小銀行已經在金融科技之路上進行了有益的探索與嘗試,并取得了亮眼的業績,雖然實際成效還有待更長時間、更多數據來驗證,但他們行進的方向是順應發展趨勢的,我們在為他們鼓掌喝彩的同時,需要認真思考本行的獨特稟賦,充分借鑒前行者的經驗或教訓,以減少試錯成本;同時,中小銀行需要盡快行動起來,發揮后發優勢,跟上金融科技時代的步伐,助力銀行業再創輝煌。
 
  一、金融科技發展概述
 
  進入21世紀后,大量新科技應用到金融領域,激發了全面的金融產品與服務創新。國內外科技企業全面涉足金融領域,與傳統金融機構形成直接競爭;大中型金融機構也開始大力發展金融科技,跨界合作的同時積極向同業輸出金融科技服務。
 
  1.從銀行科技到金融科技,運用技術的出發點由“己”到“他”
 
  金融科技是一個舶來詞,不同組織對于金融科技的定義有不同側重,但核心要點基本一致,即技術為金融賦能。本報告認為,金融科技與傳統金融機構所用科技的本質差別在于運用技術的出發點,而非運用的具體技術或技術的運用方式。
 
  過去,銀行更多從自身需求角度出發建設IT系統,主要目的是滿足記賬、內部核算、風控和監管要求,主要服務對象是客戶以及柜員、客戶經理、管理人員等內部員工及監管部門。
 
  今天,金融科技的關注點是用戶,目標是解決用戶的痛點、滿足用戶的需求,提升用戶的體驗。運用技術的出發點由“己”到“他”,這是傳統銀行科技與新興金融科技的本質區別,不能認識此底層邏輯,則無從開啟真正的金融科技之路。
 
  從客戶到用戶:客戶是已經購買銀行產品或服務的群體,是已知的;用戶則未必與銀行建立了契約關系,是未知的。金融科技時代,銀行一方面要考慮如何留住存量客戶,另一方面要挖掘潛在用戶,實現從用戶到客戶的轉化。
 
  從產品到服務:賣方市場時,銀行提供標準產品便可滿足需求,利潤關鍵在于生產效率;今天,金融服務市場競爭激烈,用戶掌握選擇權,獲利的關鍵在于是否引領、發現并滿足用戶的金融新需求。
 
  從渠道到場景:網銀、手機銀行等傳統電子渠道的建設初衷是減輕網點柜員的工作量、減少網點排隊現象。今天,大部分金融需求并不發生在網點、ATM、POS機等銀行傳統渠道上,銀行需要走出銀行辦銀行,隨時發掘人們生活、工作場景中的金融需求并予以滿足。
 
  2.科技企業的金融布局美國起步較早,中國則呈后來居上之勢
 
  美國科技公司十年前就開始布局各自的金融版圖,以GAFA(谷歌、蘋果、臉書、亞馬遜)為例:2007年亞馬遜率先推出亞馬遜支付,2011年谷歌推出谷歌錢包,蘋果2014年發布的apply pay。隨著2015年臉書推出Messenger Payments,GAFA全部擁有了自己的移動支付應用。GAFA在借貸領域步伐稍慢一些,只有亞馬遜于2012年推出了為中小企業客戶提供貸款服務的Amazon Lending。與此同時,形形色色的大小科技企業也紛紛滲入金融各細分領域。
 
  雖然中國的互聯網技術發展基本處于跟隨美國的狀態,但得益于中國巨大的網民數量和電子商務培養起來的用戶習慣,目前中國金融科技的發展已有領先全球之勢。此外,中國科技企業也開始全球化布局,支付寶已經接入了海外26個國家超過12萬的線下商戶門店,微信支付已經登陸13個海外國家和地區,覆蓋超過13萬家線下門店。
 

 
  3.國有五大行紛紛與金融科技公司結盟,合作成為發展主旋律
 
  為了更快更好地發展應用金融科技,中國的銀行由以我為主向合作借力轉變,特別是2017年以來,工農中建四大國有大行,告別過去的高姿態,紛紛與BATJ科技巨頭開展合作。而交行最終選擇與蘇寧聯姻,更是掀起了一個銀行和科技企業合作聯姻的高潮。
 
  這一信號反映了傳統金融巨頭與科技企業就行業未來的發展達成了共識,即金融業務與金融科技正變得越來越不可分割,銀行和科技企業之間的關系不再是顛覆或者對抗關系,雙方優勢各有側重,可互為補充??梢灶A測,未來類似的合作會越來越多,中國金融行業有望步入機構間“合作大于競爭”的新階段。
 

 
  4.領先金融機構打出“科技牌”,向中小銀行輸出先進經驗
 
  第一,金融壹賬通。前身為深圳平安金融科技咨詢有限公司。公司依托平安集團近30年的金融科技積累,擁有全球頂尖的金融科技專家團隊,為廣大中小金融機構提供一站式金融科技服務解決方案?;谏镒R別、大數據、人工智能、區塊鏈、云平臺五大核心科技,結合平安深耕多年并經實踐驗證的專業技術,金融壹賬通打造了智能銷售、智能風控、智能產品、智能服務和智能運營五大利器,幫助中小銀行全面提升獲客、風控、產品、客服、運營五大能力,目前已建立起國內最大的金融云服務平臺,為超過420家銀行和2300多家非銀機構提供服務。
 
  第二,興業數金。主要依托興業銀行的行業服務基礎和科技實力,通過搭建業務平臺、運營平臺的方式,為廣大中小銀行、非銀行金融機構、中小企業提供金融云服務。目前,服務客戶超過300家銀行。興業數金打造的金融行業云服務品牌“數金云”,能為同業提供人工智能云服務、區塊鏈云服務、備份云服務、容災云服務、專屬云服務和金融組件云服務等六個品類的基礎云服務。
 
  其他的還有山東城商行合作聯盟、亞洲金融合作聯盟、紫金山·鑫合金融家俱樂部、招銀網絡科技等。
 
  5.“ABCD+場景化應用”,金融科技全面助力銀行智能化轉型
 
  繼起步于傳統業務線上的互聯網金融模式創新之后,近些年來,金融科技產業創新主要圍繞人工智能(AI)、區塊鏈(Blockchain)、云計算(Cloud computing)、大數據(Big Data)和生物識別(Biometrics)五大核心技術展開,結合自身經營技能,將技術應用于具體場景,為中小銀行發展提供五大利器,助力轉型發展。



 
  6.從業務到管理,金融科技已全面滲入銀行各個領域
 
 
 
  二、中小銀行金融科技發展現狀
 
  金融科技的誕生為客戶提供了更多的服務選項,從而引發了客戶行為的變化,這對中小銀行帶來巨大挑戰。雖然大部分中小銀行已經分別在手機銀行、直銷銀行、微信銀行、線上生活平臺等方面進行了有益嘗試,但其在開展金融科技時普遍面臨機制僵化、人才匱乏、技術落后、資金不足、運營偏弱等多種困難。城商行、農商行、農信社的高管層均就新形勢下的業務轉型與金融科技發展,發出了強烈的心聲與發展呼聲。
 
  1.中小銀行高管的心聲與呼聲——面臨困境
 
  柳州銀行:互聯網金融的發展是不可逆轉的趨勢,我們認為銀行業物理網點還會存在30到40年,將來60后退出市場的時候,銀行線下業務便會消亡;央行都已經在研究數字貨幣。
 
  佛山農商:佛山農商面臨一個難題是移動端APP應用分散——微信銀行、手機銀行、金融商城和直銷銀行同時存在,而4個系統又不互通,客戶體驗不好。
 
  紫金農商:隨著移動互聯網的快速發展,作為中小銀行,無論是互聯網技術的運用,還是互聯網金融的創新,僅靠“單打獨斗”求發展的時代已成為歷史。我們要秉承開放,共享的思想,取長補短,抱團發展,建立一個互惠互利的聯盟,依托聯盟的支撐實現中小銀行的共贏前行。
 
  南和農商:南和農商身處京津冀地區,區域產業結構簡單,都是高能耗高污染的鋼鐵、水泥、煤炭等企業。因為環保問題,每月都有企業關閉,對當地經濟、包括南和農商的資金都造成不小的影響,因此現在銀行必須進行零售轉型。
 
  鄭州市郊農信聯社:作為地處城區的區域性農村金融機構,面臨著傳統客戶市場萎縮、“農二代”流失、無法吸引城市客戶等問題,在沒有完成改制組建農商銀行的情況下,缺少強有力的科技支撐、全面成熟的風險防控機制、豐富專業的人才梯隊等,如何有效實現轉型發展、特色化經營,顯得尤為重要、迫切。
 
  九臺農商:省聯社采用的省縣兩級開發模式是對統一開發模式的補充,有效解決了沒有納入省聯社規劃的迫切開發需求,滿足基層行社的特色型系統建設需求。九臺農商受益頗多。希望省聯社繼續堅持省縣兩級開發平臺的建設思路,擴大接口開放范圍,從根本上解決業務需求與科技資源之間不匹配的矛盾。
 
  2.中小銀行高管的心聲與呼聲——戰略選擇
 
  臺州銀行:我們要以開放的心態發展金融科技,用市場化的方式去實施。小銀行養不起高端人才,舞臺也太小,將來發展金融科技的方式一定是市場化、開放式的,我們只需把握住關鍵流程,部分事情可以交給專業的科技公司去做。
 
  中原銀行:科技已經倒逼銀行必須順應發展趨勢,中原銀行將自己定位為數據銀行、科技銀行。戰略方向上,城商行能走出去當然最好,不過還需要一定的過程,因此我們提出了“上網下鄉”的口號,下鄉指的是服務下沉。
 
  安徽農信:中央政策一直是支持農商行服務三農、中小和社區,沒要求做大,最近中小銀行紛紛做大、投身資本市場,是獲益于前幾年經濟貿易快速發展的紅利。有些銀行的資本市場收入占到了總營收的40%,這肯定是有問題的,需要回歸。
 
  湖北銀行:由于各家銀行業務覆蓋范圍有限,開發新產品的成本又很高,未來可以考慮聯合起來共建平臺,擴充產品、降低成本、互相促進、共同發展。
 
  嘉興銀行:每家銀行只要在“危”中可以先抓住一個問題解決,不用一開始就求全。比如只要提升管理效率,刪除冗余流程,即使其他事情都先不做,也能得到較大的提高。
 
  綿陽銀行:中小銀行獨自的風險判斷能力比較弱,但如果通過聯盟合作,就能少走彎路。
 
  第一,從挑戰看,客戶的變化是中小銀行面臨的最大難題。通過問卷調研發現,面對金融科技企業的快速發展,中小銀行認為最大的挑戰在于客戶的變化——“應用場景被第三方占據,失去客戶接觸和數據”(84%),“客戶對服務和體驗的要求不斷提升”(76%)和“客戶特別是年輕客戶流失”(64%),是受訪行公認金融科技給中小銀行帶來的前三大挑戰。金融科技企業由于沒有線下網點,從誕生之日起就只能依靠精準識別用戶需求、提供極致用戶體驗來帶動業務的正向循環。
 
  與金融科技企業的原生用戶思維不同,銀行過去主要以產品思維為主,需要花力氣做出轉變和創新。金融科技創新不能僅限于線下業務線上化,如建設與柜臺業務邏輯和流程一樣的網銀、手機銀行,關鍵在于思維轉變。解鈴還須系鈴人,客戶變化帶來的挑戰需要回到客戶身上找答案、找出路,一切從用戶出發,把握住用戶需求與體驗,才能以不變應萬變。
 
  第二,從認知看,中小銀行對金融科技的判斷與行業持平。問卷結果顯示,中小銀行普遍認同大數據、移動互聯網和人工智能在銀行的應用價值,生物識別也因廣泛的應用和清晰的場景而受到肯定。而對于區塊鏈、物聯網等尚在發展中、應用場景較少的新技術,中小銀行關注度相對較低,對云計算技術的運用也持觀望態度。
 
  受自身研發能力的限制,中小銀行對ABCD技術價值的判斷仍停留在當下,一定意義上缺乏前瞻性。但從務實的角度來看,這些認知排名靠前的技術確實是目前最成熟并在先進銀行中有具體應用場景的技術,也是中小銀行發展金融科技的起步點:大數據可以幫助銀行實現精準營銷和風控;移動互聯技術支持線下業務移動化;人工智能可以降低銀行成本、提高效率。
 
  第三,從探索看,中小銀行已開展廣泛探索,但成效有待檢驗。關于金融科技的應用與實踐,絕大多數受訪銀行都表示已在進行中,超過1/2的銀行表示已經有明確的金融科技發展規劃,另有約1/3的銀行雖然沒有明確的規劃,但已開始實踐。由此可見,中小銀行對金融科技的崛起十分重視,大多數已付諸行動。
 
  與對金融科技技術的價值認知一致,中小銀行已經進行的金融科技實踐主要集中在移動互聯和大數據領域。絕大多數受訪行已經擁有網銀、手機銀行和直銷銀行,也在嘗試建設互聯網金融平臺。同時,由于多數銀行仍用傳統銀行科技建設及運營方式進行,導致很多新建系統或平臺運營效果不佳。
 
  第四,從階段看,中小銀行尚處于金融科技發展的早中期。
 


 
 
  三、中小銀行金融科技應用實踐
 
  部分中小銀行已經在金融科技之路上進行了有益的探索與實踐,并取得了亮眼的成績,雖然實際成效還有待更多數據、更長時間來驗證,但他們行進的方向是順應數字化轉型潮流的,我們在為他們鼓掌喝彩的同時,也需要認真思考本行的獨特優勢與先天稟賦,充分借鑒先行者的經驗或教訓,一方面減少試錯成本,另一方面發揮后發優勢,助力創新發展。
 
  1.華東地區某城商行:借船出海,協作共贏
 
  背景:2014年該行決定發展互聯網業務,解決網點限制和獲客難題。2015年底,與平安正式簽署合作備忘錄,在互聯網金融戰略規劃及咨詢、用戶運營、征信及催收、金融產品、新技術應用、金融市場等領域開展全方位戰略合作。
  措施:
  技術與平臺深度融合——使用平安架構開發升級上線全新APP,客戶入口、APP后臺和令牌服務器在平安系統,驗證服務器在銀行系統,“你中有我,我中有你”,既充分利用了平安成熟的云平臺和大數據分析技術,又保障了銀行的客戶安全。
  技術與業務有機融合——平安最新的金融科技技術對接銀行的客群及金融資產,降低了銀行的科技投入,提升了獲客效率。
  豐富產品功能、提供特色服務——平安與銀行共享圍繞“醫食住行玩”搭建起的生活服務平臺,上線了近20款金融產品、30項便民服務。
  效果:2016年9月直銷銀行正式上線后,增加640萬綁卡注冊客戶,其中,99.9%為非本行卡,82%是非本行客戶,行外獲客為主,獲客成本僅為2元;發放貸款達50億,給銀行帶來5000萬收入。
 
  2.青島銀行:接口銀行,批量獲客
 
  背景:作為山東省最大的城商行,青島銀行獨創零售銀行業務發展新模式——“接口銀行”,即通過接口實現銀行系統與合作方業務平臺系統的無縫對接,既滿足了合作方的金融服務需求,也使銀行在鎖定合作方業務的同時實現了批量獲客和交叉銷售。
  措施:
  對接各類平臺,實現批量獲客——青島銀行與政府收費系統、大型客戶、同業的服務平臺對接,使該行迅速獲得大批客戶。
  依靠大數據,開展交叉銷售——青島銀行2015年底首發了地鐵聯名卡,目前該卡已突破百萬張;在醫療方面,以“一卡通”項目打通銀醫合作壁壘,拓寬了交叉銷售新渠道。
  不斷完善和擴大平臺——經過幾年探索,青島銀行已經搭建了交通體系、醫療體系、云繳費體系、園區支付體系、核心企業網絡融資平臺、資產管理體系等六大接口平臺。
  效果:截至2016年末,青島銀行零售客戶數突破300萬戶,零售存款占比接近40%,零售貸款占比達30%,零售金融資產達到977億元,零售銀行業務收入超過6億元,同比增長23.59%。

  3.盛京銀行:銀稅互動,數據增值
 
  背景:2016年11月,盛京銀行與沈陽地稅局簽約“銀稅互動”戰略合作,希望通過稅務部門與銀行之間的信息互通,有針對性地提供更加精準的貸款服務,緩解小微企業融資難問題。
  措施:
  選擇地稅局作為合作伙伴——借助沈陽市小微企業納稅信息信用評價體系,盛京銀行在全市推出“稅貸通”融資產品。“稅貸通”通過政府信用背書方式,拓寬了小微企業信用評估維度,提高了銀行風控能力。
  發放無抵押信用貸款——盛京銀行為稅務機關納稅信用級別符合銀行要求的企業,提供“以信用為擔保”的便利條件,為其提供1-5倍的無抵押貸款,同時大力簡化貸款手續。
  差異化服務優質納稅小微企業——通過建立綠色審批通道、簡化貸款要件、執行差別化的利率定價等措施,為其提供更加快捷、完善的金融服務,充分釋放了納稅信用等級的商業價值,實現了“銀稅企”三方共贏。
  效果:2017年上半年,盛京銀行發放了貸款和墊款凈額達人民幣2707.09億元,較年初增加18.3%;不良貸款率1.53%,較2016年末下降0.21個百分點。
 
  4.臺州銀行:移動渠道,提速增效
 
  背景:作為國家級小微金融改革試點臺州的代表性本地銀行,臺州銀行一直重視科技和創新,在運用科技技術實現金融創新方面進行了一系列探索,客戶經理移動工作站就是其中之一。
  措施:
  推廣使用移動工作站——客戶經理團隊使用PAD移動工作站外出獲客時,在客戶現場完成錄入客戶信息、現場視頻錄制、調閱征信信息及開卡等工作,貸款業務在兩個小時內發回分行進行審批。
  對接大數據風控模型——移動工作站后臺還對接大數據平臺和風控模型,實現了自動化大數據風控、數據存儲量提升、性能提升、查詢范圍無限制、存儲類型增多、主動推送業務解決方案等目標。
  引入人工智能和人臉識別技術——大大提升了貸款審批及發放效率。臺州銀行智能機器人已在臺州銀行微信銀行、網上銀行及官網三個渠道正式對外提供服務,提供貸款業務、信用卡業務、電子銀行業務的咨詢和賬戶管理、個人理財等相關業務咨詢。
  效果:截至2016年9月末,臺州銀行通過移動工作站成功辦理各類業務87.59萬筆,辦理各類信貸業務9.13萬筆??蛻艚浝矸招侍嵘?00%。大數據平臺解決了傳統數據倉庫面臨的成本問題、多樣化數據格式問題和數據時效性問題。
 
  5.蘭州銀行:利用大數據,服務“三農”
 
  背景:為盤活農民手中的土地、林地承包經營權和宅基地使用權,破解農民融資難題,蘭州銀行建設了“農村三權流轉平臺”,將農村“三權”作為融資抵押物,讓農民能獲得貸款。
  措施:
  利用大數據分析——通過相關性、多層次、大體量的大數據分析,有效解決農村金融需求信息不對稱的問題,降低風險和成本,打通“三農”金融服務的“最后一公里”。
  線上線下相結合——互聯網技術的發展解決了信息不對稱問題,但完全依靠線上技術難度較大,因此,蘭州銀行采用線上、線下相結合的方式,破解了農村金融無擔保、無抵押的問題。
  與其他銀行合作——結合自身優勢與兄弟行開展技術合作,打造了區域最強的互聯網“共享、共贏”開放云平臺。
  效果:平臺以“政府支持,產業引導,財政貼息、市場運作”為定位,獲評2015年中國互聯網金融總評榜互聯網金融平臺50強。截止目前,共幫助農村客戶募集資金14多億元,到期項目全部如期兌付。
 
  6.重慶銀行:直銷銀行,創新獲客
 
  背景:本地深耕10余年的重慶銀行,于2017年2月20日上線互聯網金融平臺“錢承有余”。該平臺擁有投資理財、生活服務、賬戶管理等功能;針對不同需求的人提供多元化理財產品。
  措施:
  代理人模式——人人都是代理人,病毒式發展新用戶,用戶以指數級增長速度增長。
  推薦激勵模式——設立靈活推薦獎勵政策、登記管理制度等,激勵代理人拉新客。
  展業互動工具——聯合SAT(社交軟件引流+專業APP獲客+遠程坐席無縫支持)展業互動工具,幫助平臺用戶編輯資訊、節假日問候等內容,通過微信端在朋友圈分享傳播,與客戶互動,拉近距離。
  一鍵式理財體驗——全天候24小時開戶服務,客戶可任意綁定工行、農行、中行、建行等11家銀行卡進行入金操作;擁有車生活、卡包、五險一金等生活服務板塊。
  效果:錢承有余在上線后發布了多種具有競爭力的理財產品,接入平安集團旗下的“平安金融億超市”,極大豐富了消費者的理財選擇;除理財外,也提供了五險一金資訊、車生活、卡生活等便民服務,深受重慶人民喜愛。
 
  7.藥都銀行:大數據風控,普惠金融
 
  背景:為提高效率效益、強化競爭優勢、節約人力成本,藥都銀行于2014年啟動大數據項目。2016年7月14日,“金農易貸”產品正式上線試運行。
  措施:
  充分利用政府大數據——“金農易貸”的核心。除省聯社相關數據、銀行自身積累的數據及相關外圍數據外,藥都銀行還整合了亳州市50多個政府部門的即時更新數據。政府數據的優點在于:數量大、數據活,且精度高、范圍廣,為“快銀行”建設和普惠式智能化移動信貸服務,打下了堅實基礎。
  強化線上渠道——通過手機銀行(或網銀)為轄內所有18-65周歲居民提供0.5-50萬元普惠式、智能化、便捷的信貸服務。
  挖掘”金農易貸”6大優勢——安全性、科學性、拓展貸前調查新渠道、數據質量高、符合監管要求和多維度信用評估。
  效果:2016年7月14日至10月24日,“金農易貸”上線3個月的試運行數據顯示,有效申請戶數超10萬戶,已完成授信5.36萬戶,總授信金額32.88億,人均授信金額6.2萬。
 
  8.安徽省農信聯社:社區銀行,連通B-C端
 
  背景:安徽農信社最初推出的手機銀行版本,只能支持轉賬、支付和結算。手機銀行掃碼支付的成功開發為社區e銀行——生活服務平臺的搭建奠定了基礎??旖葜Ц吨С直忝窕菝?,同時實現信用增值。
  措施:
  主動吸引商戶——將銀行網點周邊兩公里內的商戶吸引到平臺上,優惠條件包括:免收加盟費;交易支付免費;銀行客戶資源轉化為商戶流量等。
  銀行審核與背書——價格方面,要求商戶提供的平臺報價低于實體店報價;服務或產品質量上,經由當地網點審核后,再由電子銀行部審核、當地支行把關。商戶入駐平臺相當于得到銀行背書,客戶可放心消費。
  線上促銷,線下活動——銀行聯合企業做促銷,例如在端午節為某廣東蛋糕店做“秒殺”促銷,上線28分鐘即銷售8000多份蛋糕;銀行網點也會提供場所給各種活動,如,親子教育沙龍,以此拉近銀行與客戶的距離,建立用戶粘性和信任,挖掘更多潛在需求。
  效果:
  為“三農”、小微拓展銷售渠道,為居戶提供生活便利——社區e銀行注冊商戶96萬以上,每日的交易額在1000萬以上;從15年1月上線以來,累計交易額達20多億。
  農信社業績增長——手機銀行和社區e銀行的商戶存款常年保持在1400億;新增貸款的34%和新增存款的28%來自社區e銀行。
  平臺數據支持放貸——通過跟蹤商戶在平臺上的交易流水,根據交易量和用戶反饋給商戶合理的授信額度。
 
  四、中小銀行金融科技發展方向及建議
 
  中小銀行面臨嚴峻挑戰,轉型與創新勢在必行;同時,中小銀行開展金融科技恰逢其時、獨具優勢。在金融科技的發展方向上,中小銀行可選擇切入場景、大數據風控、跨界合作、智能化、應用云化等多條道路,但無論怎么走,都應注意科技與業務的融合,找準痛點,整體上逐漸升級架構,同時配合組織變革,用開放的心態快速行動。
 
  1.城商行:零售業務轉型是重要戰略選擇之一
 
  近年來,城商行整體處于經營規模和資產的快速擴張期。2016年末,城商行總資產達到28.24萬億元,比年初增長24.5%,高出行業增速8.7個百分點。但在規??焖僭鲩L的背后,城商行的業務結構或面臨必要的調整。
 
  一直以來,大部分城商行以對公業務為主,個人儲蓄存款通常僅占銀行總存款的10%-20%,在同業中處于較低水平。
 
  對公業務產生的負債規模大而周期短,容易造成銀行流動性缺口過大,由此導致銀行對同業拆借的依賴度大幅上升,給中國金融體系帶來系統性風險。日前,銀監會不斷加大對銀行流動性和同業資產業務的監管力度,十九大也明確提出要嚴防系統性風險。此外,對公業務利潤率逐漸降低,很難發展出新的利潤增長點;同業業務在沒有穩定資金支持的情況下,難以擴大規模。
 
  基于以上背景,無論是為了擴大吸收個人存款、增強資金安全性和穩定性,還是保持利潤長期穩定增長,零售轉型都是城商行的重要戰略選擇。
 
  2.農商行:亟待優化資金配置,提高獲客和風控能力
 
  農商行是天然的零售銀行,客戶主要為農村人口。由于客戶基數龐大,雖然每戶的業務規模不大,但農商行(含農信社)整體的資產規模非??捎^,達到28.65萬億,超過工商銀行。尤其是近年來,隨著城鎮化的發展,農商行吸收了大量的拆遷款、居民存款等,資金較為充足,未來幾年在資金方面的壓力遠小于城商行。
 
  農商行的非利息收入占比在銀行業內處于較低水平,凈息差相對較高,目前主要利潤點仍為利息差。從實踐來看,當前農商行提高利潤的重要方式是發揮自身的資金優勢,推動貸款規模增長。特別是2015年6月,國務院通過《中華人民共和國商業銀行法修正案(草案)》,解除了貸款余額與存款余額比例不得超過75%的規定,將存貸比由法定監管指標轉為流動性監測指標,去掉了銀行信貸發放的緊箍咒,銀行放貸能力顯著上升。
 
  到目前為止,農商行的存貸比在行業內仍處于較低水平,吸收的大量資金未得到充分利用。究其原因,過去農商行作為農村僅有的正規金融機構,無需主動尋找客戶,營銷能力較弱;另外,農商行管理和技術水平相對落后,不良率偏高,在風控能力未明顯提升的情況下,農商行對于放貸持謹慎態度。
 
  3.轉型需要科技支撐,中小銀行開展金融科技恰逢其時
 
  黨的十九大報告指出:我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾,金融是現代經濟的核心,金融服務實體經濟的能力是解決我國經濟發展不平衡不充分問題的關鍵。結合報告中對我國下階段經濟工作開展的指導以及金融體制改革的要求,可以發現目前金融科技領域的發展重點與國家戰略高度吻合,這為中小銀行發展金融科技創造了良好的大環境。國家對促進城市居民引領的消費升級、深化發展鄉村普惠金融和社會整體智能化水平提升的重視,對于中小銀行發展金融科技具有重要指導意義。
 
  消費升級——要解決人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾,關鍵之一是實現消費轉型升級,即從傳統的消費品向服務消費轉變。金融業需同步升級服務能力,包括支持居民消費行為的能力,和支持具有周期性弱、資金流動性強、借貸需求小頻快等特點的新興第三產業的能力。
 
  普惠金融——鄉村振興戰略為下階段我國經濟工作重點,這與近年來監管層反復強調的服務小微和三農,以及金融科技的“普惠金融”思想非常契合。中小銀行應加大對大數據、云計算、知識圖譜等技術的探索力度,實現風險控制、信用管理、產品設計以及客戶體驗的全面提升,提升普惠金融的覆蓋率和可獲得性。
 
  智能化——國家將加大創新型國家建設力度,拓展實施國家重大科技項目,為建設科技強國、智慧社會提供有力支撐。對于中小銀行而言,這為發展智慧銀行創造了絕佳的環境,應把握機遇,與政府、企業形成合作與良性互動,與社會整體智能化進程的推進相輔相成,發展銀行自身的智能化戰略。
 
  4.中小銀行開展金融科技的主要目標:“三提兩降”
 
  第一,提升核心業務能力。主要從存、貸、匯三個方面進行提升,2016年網絡資管接近2.8萬億,單用戶投資約6300元,網絡生態孕育更多優質信貸資產;2016年網絡信貸接近150萬億,單用戶貸款金額約7100元,網絡逐漸成為居民理財常規渠道;2016年綜合支付接近150萬億,移動支付單筆約300元,數據價值使第三方支付不可或缺。
  第二,提升業務效率。打破傳統服務模式,智能客服7/24在線,例如支付寶智能客服的自助率已經到了96%-97%,智能客服的解決率達到78%,比人工客服的解決率高出了3個百分點
  第三,提升用戶體驗。簡化服務流程,為用戶帶來個性化、便捷的體驗,例如微眾銀行的微粒貸產品,5秒出額度、借款最快1分鐘到賬,實現了快速放款。
  第四,降低風險。利用大數據、人工智能等技術,實現貸款全流程覆蓋;降低欺詐、 3D動態監控降低風險。
  第四,降低成本。降低金融科技建設成本(如零售互聯網平臺節省成本80%);降低運營成本(如風控、客服),將目前90%的線下提升至80%線上化。
 
  5.中小銀行金融科技發展方向
 
  方向一:深度切入居民“衣食住行醫”全場景
 
  “人民日益增長的美好生活需要”具體表現在人們的消費需求從生活必需品轉向曾經的奢侈品,如健康、旅游、美容等,根本轉變在于人們的思想,對“體驗”的追求。我國商業銀行在此前的發展中都更多在關注企業、政府等對公客戶和高端個人客戶,對一般民眾的服務能力著力不足,遑論對客戶體驗的思考。
 
  當下,金融科技常被看作轉型利器甚至被神化,但如本報告開篇所說,金融科技只是工具,銀行首先要做的是轉變思路,真正做到以客戶(或用戶)為中心,圍繞客戶設計自己的服務全流程。通過研究客戶、了解客戶,找到金融服務應用的生活場景,通過金融科技切入場景獲客,并通過提供優質服務留住客戶。
 

 
  方向二:發展普惠金融,利用大數據提高風控能力
 
  十九大提出鄉村振興戰略,但三農客戶的特性決定著以農村市場為主的農商行不良率偏高。為了更好地促進農村地區經濟發展,在保證銀行自身經營安全性的前提下,讓更多人享受到金融服務,中小銀行應關注農村地區將持續增長的金融服務需求,同時借助大數據技術提高對風險的識別和控制能力。
 
  應用大數據最根本的基礎是獲得海量數據。農村地區數據基礎差,行內存量數據及省聯社數據對于大數據風控而言遠遠不夠,如果僅應用內部數據,做出來的模型只能是“自娛自樂”。中小銀行要發展大數據應用,必須引入“活的”外部數據,如互聯網上每時每刻都在產生的社交數據、政府部門掌握的稅務、交通、醫療數據等,這樣才能夠對用戶進行全面畫像,真正實現風控強調的KYC目標。
 
  中小銀行在數據資源的獲取上需要懷著積極開放的心態,與運營商理性合作、爭取政府數據開放。在暫時無法將足量數據引入自己的系統時,也可通過專業化數據服務公司來獲得數據支持。
 
 
  方向三:跨界合作,批量獲客
 
  獲客引流,是銀行與科技金融公司合作的重要觸發點。越來越多的年輕客戶群生活在互聯網上,和傳統銀行的觸點極少。企鵝智酷、艾瑞咨詢等機構的行業研究報告顯示,作為未來社會財富擁有者的90后、95后,對互聯網金融的偏好超過實體銀行,并且網購和支付習慣高度互聯網化,互聯網消費金融產品正逐漸成為新生代高頻使用的工具。
 
  此外,在農村市場,互聯網端獲客的潛力仍有很大空間可以挖掘。我國城鎮地區互聯網普及率為69.1%,互聯網的人口紅利正在逐漸消失,但農村地區互聯網普及率為33.1%,仍是一片藍海。京東發布的《2016中國農村電商消費趨勢報告》顯示,未來農村電商市場規?;虺f億。第一財經報告顯示,互聯網金融投資理念正在由一線城市向二三四線城市及農村滲透。
 
  電商巨頭幾乎已將線上電商紅利瓜分殆盡,工行、建行等大行也在銀行業電商平臺漸漸站穩腳跟,中小銀行此時貿然加入市場競爭,很有可能陷入窘境。中小銀行要充分發揮自身在O2O的線下端的優勢,通過與已有電商平臺和互聯網金融平臺進行跨界合作、優勢互補,可獲得更大主動性,把握廣闊的未來市場。
 

 
  方向四:提高智能化水平,打造數據銀行
 
  第一,智能營銷降低獲客成本。通過搜集用戶社交、消費、信用、金融交易等行為數據,建立基于人工智能的精準營銷解決方案,可以使銀行實現客戶篩選和精準服務。以“平安腦”智能金融交叉銷售為例,平安集團2016年客均合同數達到2.21個,較年初增長8.9%,在國內同業名列前茅。
 
  第二,智能風控提升風險管理能力。以反欺詐為例,通過復雜網絡技術,依據各類信息節點,構建基于規則和機器學習的反欺詐模型實時識別,有助于實現智能實時反欺詐。平安能夠從億級別的海量金融數據中建立了用戶行為畫像、訓練大數據偵測模型,同時搭載高效的決策引擎,實現了毫秒級決策響應的全天候實時反欺詐監控。
 
  第三,智能資管提升投資服務能力。智能資產管理通過大幅降低投資門檻,彌補了中低收入群體投資顧問服務的市場空白,實現了普惠金融,具有極好的發展前景。金融壹賬通推出的“智能財富管家”,整合客戶百萬級行為數據,獨創客戶畫像智能識別系統,為用戶提供智能化、個性化的資產配置方案。
 
  第四,智能運營推動零售網點轉型。通過對銀行柜面業務運營體系和客戶服務流程等進行智能化改造,改善客戶體驗,優化資源配置,降低運營成本。平安銀行創新推出“SAT(社交+移動應用+遠程服務)+智能網點”為核心的零售銀行運營體系,2017年上半年零售業務全行利潤占比高達64%,較2016年同期的29%呈現大幅度提升,智能網點效果顯著。
 
  第五,智能客服改善體驗降低成本。按照人均成本20萬/年、智能客服90%替代率測算,僅智能客服一項將為銀行業每年節約近百億元成本。平安“AI客服”通過人臉、聲紋等生物認證技術和大數據匹配,遠程核實客戶身份信息,實現“在線一次性業務辦理”服務,目前已廣泛應用于銀行、證券、保險等金融服務領域。
 
  方向五:共享社會資源,關鍵應用云化
 
  目前,中小銀行以自建的方式打造金融科技能力無論在人力和財力支持上,以及建設水平和可持續發展上普遍捉襟見肘,難以支撐業務發展的需要。
 
  銀監會在《中國銀行業信息科技“十三五”發展規劃監管指導意見》中,也適時提出了“推進云計算新技術應用“的指導意見,以及“開放公共金融服務接口,促進互聯互通,構建銀行業互聯網金融生態,建立銀行間和跨行業的聯合創新、協同創新機制和資源共享機制,全面激發科技創新活力,以創新提升信息化共享和集約水平”的具體要求。
 
  部分中小銀行已經嘗試將部分應用云化由此嘗鮮云服務帶來的便利并構建使用云服務的能力。從現在的發展趨勢來看,隨著云計算、云服務在能力和成熟度上的日臻強大和完善,未來銀行關鍵應用也將逐漸云化,從而真正構建新時代下的先進生產力。
 
  6.中小銀行發展金融科技的優勢
 
  與大型銀行比:靈活高效,本地深耕。城商行和農商行的決策鏈短,決策更加靈活、高效,應對市場變化能夠更快做出調整,把握時機。此外,由于很多是由過去的信用聯社、信用合作社改制而來,對當地“人熟、地熟、企業熟”,也更容易掌握小微企業的具體情況,可以充分利用自身優勢,服務小微三農。
 
  與互聯網企業比:政策保護,牌照優勢。金融牌照是市場準入的硬性條件,一直受到監管部門的嚴格管控,是各機構競相爭奪的焦點?;ヂ摼W企業若想開展金融業務,首先需要取得相應的牌照,中小銀行在這一點上具有先天優勢,可以通過與第三方科技公司合作,優質互補,充分發揮其價值。
 
  后發優勢:技術普及,用戶培養。中小銀行過去在金融科技、特別是新興技術的投入不大,沒有歷史包袱可背;今天互聯網普及率高,市場已由互聯網企業培育成熟,因此,中小銀行在金融科技領域雖然起步晚,反而可以充分發揮后發優勢。
 
  7.中小銀行金融科技策略——需求驅動,將成熟技術運用于業務場景
 
  8.中小銀行金融科技發展建議
 
  建議一:推動業務-技術深度融合,走差異化發展道路
 
  中小銀行的基因是區域銀行,由于監管對于中小銀行跨區域經營的限制,區域化是中小銀行經營的特點。
 
  我國是一個地域遼闊的國家,地區間經濟基礎、文化背景、資源稟賦差異很大,造成產業各具特點、客群各具特色、以及政府對金融定位的差異,這都對區域金融發展造成決定性的影響。這些客觀因素決定了中小銀行的發展應當“千行千面”,只有充分發揮自身特點和優勢,辦出特色,并運用銀行的社會影響力建立泛金融生態圈、形成良性互動,中小銀行才能在新一輪競爭中勝出。
 
  與此相對應,中小銀行在金融科技的發展上也存在戰略不清晰的問題,經常是“隨大流”地建造系統,只求不落后于同業。實際上,金融科技的發展方式沒有所謂的先進落后、優劣之分,只有合適不合適,具體取決于銀行的業務特點和自身科技能力。中小銀行的長項不在科技,無論是采取自建還是借力的模式,都無需過度追求技術創新;深耕本地的業務經驗才是中小銀行的優勢,多年積累的行內數據以及通過外部社會資源獲取的數據也是銀行核心資源,如何將業務-技術-數據深度融合,是中小銀行發展金融科技應思考的根本問題。
 
  建議二:引進先進架構,做好系統優化
 
  過往三十年間,中國銀行業投入大量的時間、人力及金錢用于銀行的信息系統建設,信息化程度一直走在各行各業前面。銀行的信息系統架構經歷了電子化、區域互聯、數據大集中幾個階段,近幾年有先行者正向互聯網+數據驅動轉型。目前中小銀行的科技狀況基本處于區域互聯至數據大集中之間,近幾年一大批中小銀行都在升級核心系統。
 
  最近十年,金融科技企業用更低的成本、更少的人和錢,走完并超越了銀行業三十年的信息化道路,構建起由外向內、服務于用戶的技術架構。由內向外、主要服務于銀行的IT架構與互聯網架構具有本質區別,未來的銀行科技架構必將全面向服務于用戶的架構轉變。
 
  轉變不可能一蹴而就,中小銀行的IT架構必然要經歷一個漸近式的演進過程,新舊架構并存將持續3-5年。新架構的建立、新技術的掌握,一是依賴銀行自有資源與內部能力,二是借力外部資源與技術能力,對于中小銀行而言,后者更為現實和可行。
 
  建議三:找準痛點,精準應用
 
  了解客戶——問卷調研:用戶習慣在不停發生變化,如何能夠及時地了解到客戶對于現有服務的反饋和潛在的需求是銀行想要找準痛點的第一步。有多種形式可以增加與客戶的互動、加深了解,比如在銀行公眾號評論區回復。問卷調研是最全面有效的一種方式,可以在線上微信或線下網點以傳單形式發起。
 
  找準痛點——數據分析:將問卷收集得到的信息匯總并分析,加上與以往資料的對比,用數據結果倒推產生原因,可以很容易地得到用戶偏好和需求的變化??蛻粝胍亩y行做不到的,就是銀行在用戶體驗這塊做的不到位的點,就是痛點。
 
  制定戰略——研究調研:在借助完用戶這一方的力量之后,銀行也要依托自身數據庫所積累的大量數據和利用網絡上的公開信息,做好銀行的目標用戶研究:支付偏好、理財產品選擇、移動用戶畫像等。因而可以及時制定最適宜本行提升用戶體驗的策略,如建立一站式金融平臺。
 
  精準實施——解決問題:通過用戶調研、內部研究和數據分析,根據制定的宏觀戰略,分部門、分客戶群的展開。如為年輕一代的互聯網原住民提供低額度、低風險、低收益,但是操作簡單的理財服務。精準營銷可以讓銀行的工作效率大大提升。
 
  建議四:組織變革,基因重組
 
  中小銀行已普遍意識到大力發展金融科技的重要性,一些銀行還成立了“網絡金融部”或“直銷銀行部”專門負責與之有關的系統建設和業務運營,但在實際運行中卻存在諸多問題和困惑,如:
 
  網絡金融部/直銷銀行中是業務部門還是IT部門?是利潤中心還是成本中心?
  網絡金融部/直銷銀行與零售業務部、小微企業部的關系是什么?雙方的職責如何劃分?客戶如何劃分?業績如何考核?該部門的資金資源如何配置?是單獨切一塊還是在零售的總盤子中?
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